Nu kör vi!
Januari är till ända och vi börjar nog alla trötta på att skriva 2021 fortfarande… Finns det statistik på när 80% av befolkningen anpassat sig till ett nytt år?
Januari har börjat alldeles utmärkt för min egen del. Vädret har tillåtit att jag kunnat ta fram min cykel och ta ett par vändor, ibland flera gånger per vecka, men åtminstone en gång. För som kloka människor säger: det bästa träningspasset, är det som blir av.
Under januari och under större delen av februari kommer jag ägna åt ägardirektiv. Tillsammans med ägarna i några bolag kommer jag leda processen att sätta ägardirektiven i tre spännande bolag. Ägardirektivet är ju så häftigt i det att ägarna verkligen kan uttrycka sin vilja, sina mål och sina begränsningar med sitt företagande. Att därefter tillsammans med styrelse och ledning formulera vilken/vilka strategier man skall använda för att realisera ägarnas intentioner är riktigt häftigt. Ett gott ledarskap i bolaget gör dessutom att chansen till förverkligande ökar.
Längre fram i år ser jag också fram emot att hitta en lösning för kunder att köpa delar av mitt erbjudande i digital form. Tex webinar, coaching och utbildning. Återkommer kring detta. Ett första steg i att anpassa min säljtratt för denna leveranskanal är LinkedIn LIVE som jag debuterar med på torsdag 3/2.
Ytterligare spännande saker som jag hoppas kunna återkomma med under året skriver jag om i detta nyhetsbrev.
Mitt ideela engagemang inom gymnastiken och lean sales.
Trevlig läsning!
Lean sales
Ett företags produktion är summan av försäljning och leverans/tillverkning. För att en kund skall tycka ett det hen köper har ett värde behöver hela produktionen addera värde till kunden.
Någon kanske invänder att försäljningen inte adderar värde till kunden. Och det är inte svårt att hålla med. Men låt mig vrida lite på perspektiven.
Låt mig förenkla lite genom att slå samman den del av kundresan som omfattar kundens eget arbete med att hitta information om företaget (marketing) och den del som handlar om behovsanalys och lösning (sales).
Slutresultatet av den processen är att kunden skall fatta ett beslut. För att kunden skall kunna fatta ett beslut behöver vi hela tiden addera värde till processen. När kunden till slut inser att det verkliga värdet det kan hen bara få genom att välja att betala för fortsatt relation. Dvs övergå till leverans.
Med beslut menar jag både JA och NEJ. Självklart vill vi ha så många JA som möjligt som ett resultat av vår marknadsföring och försäljning. Men lika viktigt är att i de fall vi inte får JA säkerställa att vi får ett NEJ.
Varför då?
Om vi menar allvar med att vårt erbjudande finns till för att göra kunden framgångsrik så kommer ett uteblivet NEJ stå i vägen för kundens fortsatta framgång. Och om inte vi kan hjälpa kunden måste vi åtminstone hjälpa kunden att komma vidare med sitt problem. För det är ju så, att de flesta kunder som inte ”vågar” säga NEJ inte heller säger JA till någon annan. Alla parter hamnar i limbo.
Dessutom för varje uteblivet NEJ så växer vår back-log med kundprocesser som vi inte har kontroll över.
Alla företag kämpar med att övervaka sina processer. Inköpsprocessen skall vara så effektiv som möjligt, rekryteringsprocessen måste funka och bygga förtroende med alla kandidater och viktigast av allt vår leverans måste vara både effektiv och hålla hög kvalité. Vi har alla exempel på hur vi förvaltar och utvecklar våra processer.
Men hur är det med säljprocessen?
Vi har en säljprocess och den jobbar vi med hela tiden tänker du! Javisst har ni det.
Men låt mig gissa, den startar med säljarens kontakt med kund, hur man genomför möte, hur man följer upp gamla prospekts och hur man utformar offerter/avtal.
När ni vill öka resultatet av försäljning så kikar ni på om det går att träna säljarna till fler avslut och högre debitering. Kan de boka fler möten?
Men handen på hjärtat tittar ni på hur mycket tid som försvinner till icke värdeskapande arbete, det som inom lean kallas waste (slöserier)?
Jag har gjort det…
Det är slående hur mycket ”icke värdeskapande” aktiviteter som finns i och runt säljprocessen. Resultatet av dessa aktiviteter är nästan alltid att saker och ting tar längre tid och kvaliteten sjunker.
Ju längre tid en säljprocess tar desto större blir risken för att kunden förlorar intresse. Ju mer onödiga moment en säljare behöver ägna sig åt för att förflytta kunden desto större blir risken för dålig kvalitet i kontakt med kunden.
Min uppmaning till dig är alltså:
- Se försäljningen som en del i produktionen
- Att betrakta säljprocessen som alla andra processer
Jag blev medberoende!
Jag kände inte igen mig själv.
Hur hamnade jag här?
Oro över att varje ord skulle vägas på guldvåg.
Oro över att varje gott initiativ skulle vändas mot mig.
Och värst av allt – en negativ bild av verkligheten och framtida möjligheter.
Tills en mycket klok person berättade för mig.
– Andreas, du är MEDBEROENDE!
– Som ledare är du en del i gruppen. Du tillhör. Ledare är inte immuna mot de gruppdynamiska krafter som finns i en grupp. Även som ledare vill du passa in.
Vi gör alla – medvetet eller omedvetet – det vi tror krävs av oss för att passa in. I mitt fall handlade det om att bekräfta (ibland felaktiga) negativa tolkningar av verkligheten. För att passa in – för att kunna utöva ledarskap.
En grupps kollektiva övertygelse är stark. Så stark att enskilda individer är beredda att agera i strid med sina personliga övertygelser och värderingar.
Om man liknar en dysfunktionell grupp med en individ med beroendesjukdom så blir gruppmedlemmarna lika medberoende som den sjukes anhöriga.
Och behöver således samma individuella stöd och uppmuntran att ”stå emot”.
Den här förklaringsmodellen har hjälpt mig att förstå mina egna ställningstaganden och andras beteende.
Världens viktigaste uppdrag!
Jag har tackat ja till att kandidera som ordförande för Örebro Läns största ungdomsförening, Gymnastikföreningen Örebro. Det känns otroligt hedrande och skoj att, om jag väljs, få chansen att företräda alla unga flickor och pojkar som brinner för för gymnastik, som drömmer om att lära sig hjula, stå på händer eller göra en bakåtvolt.
Jag ser fram emot att tillsammans med övriga i styrelsen och alla duktiga ledare visa att den svenska gymnastikens vagga fortfarande är Örebro.
Och jag brinner också för att slåss för gymnastikens sak. Gymnastik är en olympisk gren, gymnastik är den OS gren med störst TV publik (under OS) (1 Gymnastik, 2 Friidrott, 3 Simning). Tyvärr avspeglas inte detta i svensk idrottsdebatt eller idrottspolitik.
Förklaringarna till detta är många och jag kommer här och på LinkedIn att prata lite om detta. Men mina personliga teorier är:
- Det är få killar som utövar gymnastik i Sverige
- De flesta politiker och tjänstemän är intresserade av lagidrott
- Skolan är för dålig på att erbjuda en motorisk mångfald
- Gymnastikrörelsen är dålig på att marknadsföra sin produkt
.svg)
