Alla som får mitt månadsbrev finns på LinkedIn vilket är min huvudsakliga kanal för att träffa befintliga och nya kontakter.
Två tredjedelar av året har förflutit och för många av oss har vardagens rutiner svept in tillsammans med höststormarna. Rubriken ovan kan verka lite dramatisk. Men faktum är att för många företag har chansen att ”hyfsa” årets resultat redan runnit dem ur händerna. De avtal som inte är tecknade nu kommer inte kunna lyfta resultatet. Utan från och med tredje tertialen så är det full fokus på 2022.
Har du koll på när du skördar från din säljcykel? Lirar ditt budget- affärsplanearbete med hur säljcykeln faktiskt ser ut?
Nedan utvecklar jag tankarna kring hur du bör agera nu på slutet av året. Acceleration sker hela tiden – INTE första januari.
Jag summerar också sommaren och året. Antagligen ett av de bästa åren i mitt liv. Tack vare det vägskäl jag stod inför i vintras. Jobba på och riskera att falla HÅRT eller faktiskt följa mitt hjärta.
2022 börjar inte 1 januari
Har du koll på hur lång tid det i medeltal tar från det att ditt företag första gången får kontakt med en kund till dess att kunden tackar JA till ditt erbjudande?
Har du koll på hur lång det sedan tar innan ditt företag har möjlighet att skicka första fakturan?
Exempel
Företaget Slutspurt AB vet att det i medeltal tar 6 veckor från första kontakt med kund till dess att ett avtal är på plats. Slutspurt AB vet också att deras kunder i regel inte vill signera avtal under julledigheten med andra ord skriver Slutspurt årets sista avtal innan jul. Följaktligen träffar säljarna på Slutspurt årets sista kunder i början på november.
VD:n på Slutspurt vet att om hon vill få med affären i årets resultat så måste hon be sin COO att lägga på tiden från att avtal signeras till dess att faktura kan skickas, dvs när deras leverans startar. Nu är Slutspurt framme i början på oktober.
Slutspurts CFO vill också ha ett finger med i planeringen och vill veta vilka kunder som kommer bidra till likviditeten i slutet på året. CFO:n vet nämligen av erfarenhet att det kan vara lite ebb i kassan i januari. Så då får VD lägga på ytterligare 30 dagar för att få fakturan betald. Nu står det september i kalendern.
Om du stämmer in på exemplet ovan så är det kunderna du träffar nu september som kommer betala dina räkningar i slutet på året.
Med det sagt…
2022 börjar i slutet på september. Alltså behöver du sätta upp din säljorganisation så att den levererar på 2022 års förväntningar redan i september, eller oktober. Det är försent att börja med 2022 års förväntningar i januari. Det måste ske nu under hösten.
Res dig eller dö!
Tänk att jag skulle behöva närma mig 50-årsstrecket innan jag fullt ut förstod hur jag fungerar i med- och motgång. 30 år som vuxen innan jag kunde sätta ord på vad som VERKLIGEN är viktigt här i livet.
Jag har alltid varit stolt, nästan skrytig, över min arbetskapacitet. ”Smärta är svaghet som lämnar kroppen” ”Sova finns det gott om tid till efter döden” och andra klämkäcka uttryck har jag använt och sett som tecken på styrka när de kommer från andra. Och gissa om jag varit, och är, duktig på att arbeta. Både med kroppen och knoppen. Att prestera mig ur motgångar, svackor och kriser har alltid funkat. I varje fall när det kommer till att lösa problem. Priset som jag själv fått betala har jag inte reflekterat över, förrän för ett år sedan.
2018 trodde jag att jag var på botten. Många års privata utmaningar staplade på varandra tillsammans med en arbetssituation som jag då bedömde som olöslig innebar att jag ramlade ner i ett totalt mörker. Tack vare goda vänner och framförallt min fru reste jag mig och bestämde att göra förändringar och kämpa på. Men problemet var just det sista, ”kämpa på”. Privat gick förändringarna utmärkt men efter en tid började det om i arbetet.
Där och då, i oktober 2020, var det stop. Hela mitt väsen kände att faller jag nu så reser jag mig inte igen. Sagt och gjort. Jag tog min Mats ur skolan och började formulera en ny framtid.
Och vilket beslut det var!
För första gången på riktigt länge kunde jag fokusera på en yrkeskarriär som går helt i linje med mina egna personliga värderingar: Familjen först (utan fru och barn är jag inget), Generositet (jag har alltid trott på devisen Givers gain) och Nyfikenhet (jag har alltid sökt ny kunskap nya utmaningar, mer upplevelser).
Och det är mot det rastret jag fattar alla mina beslut i Amaste. Och det känns riktigt bra att första punkten i om saker känns bra är familjen.
Insikter:
1 Det går inte att fysiskt prestera sig ur mentala motgångar
2 Att inte leva i linje med sina personliga värderingar är att göra våld på sig själv
Peace out!
Social Selling är både "social" och "selling"
LinkedIn älskar mig! Jag får massor med feedback. Och dessutom är jag bra på det. Kolla bara på bilderna här intill, Social Selling Index (SSI). Enligt LinkedIn är jag bättre än 99% av alla Management Konsulter. OCH därtill bättre än 99% av mina följare. Enligt SalesNavigator är jag ”in the elite group of Sales Navigator experts.”
På Instagram har jag ett sk ”professionellt” konto.
Vad bra! Då är det bara att luta sig tillbaks och låta kontona jobba för mig.
Jag önskar det var på det viset. Men det är lätt att glömma SELLING i SocialSelling. Mitt SSI, mitt abbonemang på SalesNavigator, mina instagraminlägg är inte värda någonting om jag inte gör något av det. Hundratals, ja tusentals personer cirkulerar i mina nätverk varje månad. Fångar jag inte upp dem så är ju allt arbete med ”social” i SocialSelling inget värt.
Jag tycker mig se att alltför många, framförallt på LinkedIn, bara räknar likes och kommentarer. Postar för postandets skull. Så mycket slöseri med tid.
Att inte ha en plan för Selling i SocialSelling är som att:
Gå på räkfrossa utan att äta räkor
Beställa en pizza utan deg
Gå på cocktailparty och dricka Joltcola
Till vi ses nästa gång…
All fokus på en punkt!
//Andreas
.svg)
