Affärsutveckling för bemanningsföretag som slutar konkurrera med priset
Ni har vuxit. Femton anställda, trettio, kanske femtio. Konsulterna är ute och fakturan går iväg. Ändå följer marginalen inte med.
Kunden vill göra något på priset, trots att ni levererar mer än förra året. Förfrågningarna går till flera bolag samtidigt. Och det mesta av ledningsgruppens tid går åt till att hålla i det som redan rullar.
Den som är lätt att byta ut får förhandla om faktorn varje gång
I takt med att de blir utbytbara så kommer de fortsätta konkurrera på pris, och priskriget är ett krig ingen vinner.
Det syns direkt i resultatet. Räkneexempel: ett bemanningsföretag har 15 procent i rörelsemarginal. Kunden får 3 procent i rabatt. Då försvinner en femtedel av resultatet, utan att en enda kostnad har ändrats.
Därför räcker det sällan att spara. Det som flyttar lönsamheten över tid är vad kunden anser att den köper.
Köparna själva tänker oftast i risk. 73 rekryterande chefer fick frågan vad som skulle få dem att betala mer för nästa bemanningskonsult. Det vanligaste svaret var utökad garanti, 24 av dem. (Rekryteringsbarometern #1, 77 rekryterande chefer, 2024.)
Men hos de största köparna finns en annan väg. 31 HR-chefer på bolag med över 1 000 anställda svarade på vad som skulle få dem att köpa mer eller betala mer. 12 av dem nämnde strategisk planering av kompetensförsörjning. Fem nämnde stöd till ledningsgruppen. (Rekryteringsbarometern #3, 49 HR-chefer, 2024–2025.)
De vill inte ha en garanti. De vill ha en framgång.
Så arbetar jag: valbarhet är en fråga för ledningsgruppen
Att bli vald av rätt kund, på rätt villkor, avgörs inte i det enskilda säljmötet. Det avgörs i vad ni säger ja till, vilka kunder ni prioriterar och hur ni paketerar det ni levererar.
För att bli vald av rätt kund på rätt premisser, det är ju i allra högsta grad en strategisk fråga.
Jag arbetar med VD och ledningsgrupp under åtta veckor. Vi går igenom lönsamheten, visionen och hur den syns i vardagen, vilka kunder ni gör mest nytta för och vad ert värdeerbjudande är. Sedan bygger vi den säljstruktur som ska bära det. Därefter följer jag er i sex till tolv månader.
Sen behöver du paketera leveransen, så att du kan addera värde i leveransen, som kan höja priset utan att dra iväg allt så mycket i kostnad.
Jag har själv lett ett rekryterings- och bemanningsföretag. På 36 månader gick vinsten från ett par hundratusen kronor till 4,5 miljoner. Hela upplägget beskriver jag under Mitt sätt.
Det här får ni: en position som kunden kan återberätta
- Ett värdeerbjudande som skiljer er från de andra i kundens upphandling.
- En paketering som höjer värdet utan att kostnaden springer iväg.
- En prisstrategi som ni håller fast vid när kunden ber om rabatt.
- En ledningsgrupp som är överens om vilka kunder ni ska vinna, och varför.
- Kunder som planerar kompetensförsörjningen tillsammans med er, i god tid.
De här bolagen har en tydligt snitslad bana för att maximera sina kunders livstidsvärde.
Vanliga frågor
Gör ni jobbet åt oss?
Nej. Ni gör jobbet, jag håller i strukturen och utmanar er längs vägen. Det är det som gör att det håller när jag har gått.
Vi lever på ramavtal och upphandlingar. Fungerar det ändå?
Ja. Avtalet sätter ofta takpriset. Men vilka kunder ni prioriterar, vad ni paketerar utanför avtalet och hur tidigt ni kommer in i kundens planering avgör ni själva.
Behöver hela ledningsgruppen vara med?
Det fungerar bäst så. Frågan om vilka kunder ni ska vinna hör hemma i ledningsrummet, inte hos enskilda konsultchefer.
Hur mäter vi resultatet?
[FYLL I: vilka mått du följer upp med kunden, till exempel bruttomarginal, andel pågående samarbeten eller antal förfrågningar utan konkurrens.]
Vad kostar det?
Det beror på upplägget och hur många som deltar. Vi går igenom det i strategisamtalet.
Boka ett strategisamtal
En timme om ert bolags position, erbjudande och lönsamhet. Det kostar ingenting och ni binder er inte till något.
Boka ett strategisamtal