Säljutveckling för rekryteringsföretag där ägaren inte bär allt själv
Du startade bolaget för att du är bra på att rekrytera. I dag är du också bolagets bästa säljare. Du tar de viktiga mötena. Du levererar de svåraste uppdragen. Du räddar kvartalet när det går trögt.
Det fungerar så länge du orkar. Men bolaget växer aldrig förbi din kalender.
Samtidigt ser kunden sällan skillnaden mellan dig och nästa byrå. Kunden frågar flera. Kunden vill göra något på priset. Kunden hör av sig först när något redan har hänt.
Kunden ser ingen skillnad, och det syns först på priset
Jag har djupintervjuat 100 VD:ar i rekryterings- och bemanningsbranschen. 84 av dem trodde att köparna har svårt att se skillnad på olika rekryteringsföretag.
De har rätt. Branschen beskriver sig med samma ord. Specialiserade. Bred kandidatbas. Genomarbetad process. Garanti. Orden används av alla, och därför väger de ingenting.
Om det är svårt att se skillnad på två erbjudanden, då kommer kunden leta efter skillnader. Och den allra tydligaste skillnaden är priset.
Köparna bekräftar bilden. 103 rekryterande chefer fick frågan hur ofta de tackar ja till möte med ett okänt rekryteringsföretag. 94 av dem gör det sällan eller aldrig. (Rekryteringsbarometern #2, 103 rekryterande chefer, 2024.)
Det finns ett problem till, och det sitter närmare dig. När du är den som tar mötena är bolaget beroende av en person.
Då är du sårbar, för då sitter framgången i en person och inte i den struktur som du har byggt upp.
Intervjuerna visade också vad de framgångsrika gör annorlunda. De beskrev resten av branschen som fast i ett lågprisläge, med enkla processer och enkel leverans. Själva befann de sig i ett läge med högre pris och högre komplexitet. Skillnaden ligger sällan i tillsättningsprocessen. Den ligger i värdet du levererar med hjälp av den.
Så arbetar jag: först vad du säljer, sedan hur
Jag börjar inte med säljteknik. Jag börjar med vad du säljer och till vem. Det är samma ordning som de framgångsrika VD:arna beskrev.
Du behöver ha fokus på lönsamhet. Du behöver ha en stark vision. Du behöver verkligen känna den kund där du gör mest nytta. Du behöver designa ett värdeerbjudande och du behöver etablera ett maskineri för försäljning.
Arbetet tar åtta veckor. Sedan följer jag dig i sex till tolv månader, så att det nya blir vardag och inte ett minne från en workshop.
Jag har själv varit VD för ett rekryterings- och bemanningsföretag. På 36 månader gick vinsten från ett par hundratusen kronor till 4,5 miljoner. Hela upplägget, och forskningen bakom det, beskriver jag under Mitt sätt.
Det här får du: ett bolag som klarar sig utan att du är i varje möte
- Ett värdeerbjudande som kunden förstår och kan återberätta för sin chef.
- En tydlig bild av din drömkund, och ett skäl för den kunden att träffa dig.
- Ett säljsystem med veckorytm, som fler än du kan hålla i.
- Säljmöten där du pratar om kundens affär i stället för om din process.
- Färre offertrundor där fem byråer räknar på samma uppdrag.
Vanliga frågor
Jag har aldrig gått en säljutbildning. Passar det här ändå?
Ja. De flesta ägare i branschen har lärt sig sälja genom att göra det. Vi utgår från det du redan gör bra och bygger struktur runt det.
Hur mycket tid tar det i veckan?
[FYLL I: ungefärlig tid per vecka under de åtta veckorna och under coachingen.]
Måste jag höja priset?
Nej. Men när kunden ser skillnaden blir priset sällan den första frågan. Det är en effekt av arbetet, inte startpunkten.
Vad skiljer det här från en säljkurs?
En säljkurs lär ut teknik. Här börjar vi i vad du säljer och vem du säljer till. Tekniken kommer sist, och den tränas i dina riktiga kundmöten.
För vem passar det inte?
För den som är nöjd med att fylla vakanser när kunden ringer. För den som redan kan allt om B2B-försäljning. Och för den som har svårt att se sina egna brister. Då finns det bättre sätt att använda pengarna.
Boka ett strategisamtal
En timme om ditt bolags position, erbjudande och försäljning. Det kostar ingenting och du binder dig inte till något.
Boka ett strategisamtal