Affärsutveckling för tjänsteföretag som vill konkurrera med sitt värde
Affärsutveckling för tjänsteföretag handlar om att skapa samband mellan riktning, kunder, erbjudande, prissättning och leverans. Arbetet hjälper ledningen att välja vilka affärer bolaget ska prioritera i praktiken. Målet är en tydligare position och en verksamhet som kan vara lönsam över tid.
Bolaget har vuxit och uppdragen är många. Ändå följer marginalen inte alltid med. Kunderna jämför priser och ledningens tid går åt till att hålla ihop den löpande verksamheten.
Samtidigt är kompetensen hög och kunderna får mycket arbete för pengarna. Utmaningen är att göra värdet tydligt och bygga en affär som bär över tid.
Den som upplevs som utbytbar får förhandla om priset
När kunden ser små skillnader mellan leverantörer blir priset centralt. Då försvinner lönsamhet även om beläggningen är hög.
Rabatter påverkar resultatet direkt. Därför räcker det sällan att arbeta mer eller minska kostnaderna. Ni behöver också förstå vad kunden värdesätter och hur det visas i erbjudandet.
Jag hjälper ledningen att se sambanden mellan kundval, omfattning, prissättning och leverans. Det ger bättre beslut om vilka uppdrag ni ska prioritera.
Målet är att samtala om kundens resultat och risker, inte enbart om antal timmar eller ett pris per enhet.
Valbarhet är en fråga för ledningen
Att bli vald av rätt kund på rimliga villkor avgörs i mer än det enskilda säljmötet. Det avgörs av vad ni säger ja till, vilka kunder ni prioriterar och hur ni utformar tjänsterna.
Erbjudandet, prissättningen och leveransen behöver bygga på samma strategiska val.
Jag arbetar med ägare, vd och ledningsgrupp. Vi går igenom lönsamheten, riktningen, idealkunderna och värdeerbjudandet. Därefter tydliggör vi ansvar och arbetssätt i försäljningen och leveransen.
Vi använder era egna siffror och beslut som underlag. Min undersökning med 100 vd:ar gäller rekrytering och bemanning och används som ett av flera perspektiv. Läs mer under Mitt sätt.
När ledningsgruppen behöver arbeta mer samordnat kan ledningsgruppsutveckling vara en del av arbetet. När fokus ligger på kundprocessen kan säljutveckling vara rätt ingång.
En position som kunden kan förstå och återberätta
- Ett värdeerbjudande som tydliggör varför kunden ska välja er.
- Tjänster vars omfattning och värde är lättare att förstå.
- En prislogik som ger stöd när kunden ber om rabatt.
- En ledningsgrupp som är överens om prioriterade kunder och affärer.
- Tidigare samtal med kunder om behov, planering och långsiktig utveckling.
En tydlig position gör det lättare att bygga kundrelationer med värde för båda parter.
För vem passar det här?
- Konsultbolag där specialisterna kombinerar leverans med kundansvar.
- Byråer som vill göra sitt värde tydligare och stärka sina kundrelationer.
- Rekryterings- och bemanningsföretag som vill utveckla erbjudande, sälj eller ledning.
- Revisions- och rådgivningsbyråer som vill skapa en gemensam riktning för affären.
Affärsutveckling eller ledningsgruppsutveckling
| Fråga | Affärsutveckling | Ledningsgruppsutveckling |
|---|---|---|
| Huvudfråga | Vilken affär bolaget ska bygga | Hur ledningen tar beslut och leder tillsammans |
| Typiskt innehåll | Erbjudande, kunder, prissättning och lönsamhet | Roller, prioriteringar, möten och gemensamma beteenden |
| Resultat | En tydligare position och bättre affärsval | En ledningsgrupp med gemensam riktning och tydligt ansvar |
| Samband | Affärsvalen styr vad ledningen behöver genomföra | Ledningsarbetet gör att affärsvalen genomförs |
Vanliga frågor
Vad kostar affärsutveckling för ett tjänsteföretag?
Kostnaden beror på upplägget, vilka som deltar och hur omfattande frågorna är. Vi börjar med strategisamtalet och klargör mål, arbetssätt och beslut som behöver tas. Därefter får ni ett förslag med pris och omfattning. Ni kan då avgöra om arbetet ska påbörjas och vilken första period som passar.
Kan affärsutveckling hjälpa oss vinna ramavtal och upphandlingar?
Arbetet kan förbättra underlagen men garanterar inga avtal. Vi arbetar med kundval, omfattning, tidiga behovssamtal och tydlighet kring värdet. Dessa delar är viktiga även när upphandlingens regler styr pris och process. Ni får ett tydligare underlag inför kommande avtal och kan prioritera de processer som passar bolaget.
Behöver hela ledningsgruppen delta i affärsutvecklingen?
De personer som ansvarar för de centrala affärsbesluten behöver delta. Frågorna berör ofta hela verksamheten. Ägare, vd och ledningsgrupp bör därför vara delaktiga i val av kunder, erbjudande, prissättning och prioriteringar. Andra medarbetare kan bidra med underlag när deras kunskap behövs för ett visst beslut.
Hur följer vi upp resultatet av affärsutvecklingen?
Vi väljer mått utifrån era mål. Det kan gälla bruttomarginal, prissättning, kundmix, konvertering eller utveckling av befintliga kunder. Vi bestämmer också när uppföljningen sker och vem som ansvarar för att besluten omsätts i verksamheten. Uppföljningen använder siffror och rutiner som redan finns eller kan införas i bolaget.
Vem genomför förändringarna i verksamheten?
Ni genomför arbetet i verksamheten. Jag håller i strukturen, ställer frågor och utmanar besluten. Vi använder era siffror och verkliga situationer. Det gör att kunskapen stannar kvar hos ledningen och kan användas även efter uppdraget. Ansvaret för genomförandet blir därmed tydligt inom den egna organisationen.
När är ledningsgruppsutveckling ett bättre alternativ?
Det passar när det största hindret ligger i ledningens samarbete, roller eller genomförande. Affärsutveckling passar när ni främst behöver förändra position, erbjudande eller lönsamhet. Ofta hänger frågorna samman och kan arbetas med i samma uppdrag. Vi väljer ingång efter det som begränsar er mest. Läs mer om ledningsgruppsutveckling.
Boka ett strategisamtal
Vi samtalar om ert bolags position, erbjudande och lönsamhet. Samtalet kostar ingenting och ni binder er inte till något.
Boka ett strategisamtal
Andreas Getzman
Grundare av Amaste, företagsrådgivare, styrelseledamot och mentor för ägarledda tjänsteföretag. Andreas arbetar med säljutveckling, affärsutveckling, ledningsgruppsutveckling och ledarskap.
Profil på LinkedIn
Senast uppdaterad: