Säljutveckling för tjänsteföretag där ägaren inte bär allt själv
Säljutveckling är arbetet med att göra erbjudandet, kundvalet och säljarbetet tydligare. För ett tjänsteföretag handlar det om att koppla kompetensen till kundens resultat. Målet är en försäljning som fler kan bidra till och som ger kunderna bättre skäl att välja er.
Du startade bolaget för att du är bra på ditt arbete. I dag tar du också de viktigaste kundmötena. Du driver de stora affärerna och löser de svåraste uppdragen.
Det fungerar så länge du har tid. Men bolaget blir beroende av din kalender och dina relationer. Samtidigt kan kunden ha svårt att se skillnaden mellan dig och andra leverantörer. Då blir priset ett enkelt sätt att jämföra.
När kunden ser små skillnader blir priset viktigare
Många tjänsteföretag beskriver sig med liknande ord. Ni lyssnar, samarbetar nära och levererar hög kvalitet. Det är viktiga egenskaper men de förklarar sällan den särskilda nyttan med just ert arbete.
När två erbjudanden upplevs som lika blir priset den tydligaste skillnaden.
Jag hjälper er att beskriva vilka problem ni löser, för vilka kunder och med vilket resultat. Det ger kunden bättre grunder för beslut och er bättre förutsättningar i prissamtalet.
Arbetet minskar också beroendet av ägaren. När erbjudandet och säljprocessen är tydliga kan fler i bolaget föra samma samtal och bidra till nya affärer.
Först vad ni säljer och sedan hur ni säljer
Jag börjar med ert erbjudande och era kunder. Därefter arbetar vi med försäljningens struktur, rytm och ansvar. Vi använder verkliga kunder och affärsmöjligheter som underlag.
Ni behöver veta var ni skapar störst värde. Ni behöver ett erbjudande som kunden förstår. Ni behöver ett arbetssätt som håller även när leveransen tar mycket tid.
Vi går igenom vilka kundrelationer som är viktigast, hur nya behov fångas upp och vem som ansvarar för nästa steg. Arbetet kan också omfatta prissättning och hur förslagen presenteras.
Min erfarenhet kommer från flera tjänstebranscher. Min undersökning med 100 vd:ar är genomförd inom rekrytering och bemanning. Läs mer under Mitt sätt och om affärsutveckling.
Ett bolag som kan utveckla affärer utan dig i varje möte
- Ett värdeerbjudande som kunden förstår och kan förklara för andra beslutsfattare.
- En tydlig bild av era mest lämpliga kunder och deras behov.
- En säljrytm med ansvar och uppföljning som fler kan arbeta efter.
- Kundmöten som handlar om kundens verksamhet och önskade resultat.
- Bättre underlag för att prioritera affärer och hålla fast vid prissättningen.
För vem passar det här?
- Konsultbolag där specialisterna kombinerar leverans med kundansvar.
- Byråer som vill göra sitt värde tydligare och stärka sina kundrelationer.
- Rekryterings- och bemanningsföretag som vill utveckla erbjudande, sälj eller ledning.
- Revisions- och rådgivningsbyråer som vill skapa en gemensam riktning för affären.
Säljutveckling eller säljutbildning
| Fråga | Säljutveckling | Säljutbildning |
|---|---|---|
| Utgångspunkt | Bolagets erbjudande, kunder och säljarbete | Gruppens kunskaper och gemensamma arbetssätt |
| Deltagare | Ägare, ledning och personer med kommersiellt ansvar | Konsulter, specialister och andra med kundansvar |
| Arbetsform | Analys, beslut och arbete med verkliga affärer | Träning, gemensamma modeller och återkommande uppföljning |
| Mål | En tydligare och mer lönsam affär | Fler personer som kan utveckla kundrelationer |
Vanliga frågor
Vad kostar säljutveckling för ett tjänsteföretag?
Kostnaden beror på omfattningen, vilka som deltar och hur länge arbetet pågår. Vi börjar med att klargöra vad som behöver förändras. Därefter får du ett upplägg och ett pris som utgår från bolagets situation. Strategisamtalet kostar ingenting. Du kan då avgöra om upplägget passar innan ni tar något beslut.
Hur lång tid tar ett arbete med säljutveckling?
Tiden bestäms av frågorna ni behöver arbeta med och hur mycket tid ni kan avsätta. Arbetet ska kunna kombineras med kunduppdrag och ledarskap. Vi bestämmer omfattning, mötesrytm och uppföljning tillsammans innan vi börjar. Därefter följer vi upp vad som fungerar och vad som behöver justeras.
Passar säljutveckling en ägare utan formell säljutbildning?
Ja. Många ägare lär sig sälja genom sitt arbete och sina kundrelationer. Vi utgår från det du redan gör väl och bygger struktur kring det. Du behöver ingen viss säljtitel eller en tidigare utbildning för att arbeta med erbjudandet och kundmötena. Era egna affärer blir exempel i arbetet.
Hur arbetar ni med prissättning i säljutveckling?
Vi utgår från det värde ni skapar, vilka kunder ni vill ha och hur uppdragen levereras. Prissättningen kopplas till omfattning, kundval och kundens resultat. Arbetet kan ge tydligare prislogik och bättre underlag inför samtal om rabatter eller ändrade villkor. Ni använder era egna uppdrag som underlag.
Vad är skillnaden mellan säljutveckling och en säljkurs?
Säljutveckling börjar i bolagets affär och omfattar erbjudande, kundval, prissättning och arbetssätt. En säljkurs fokuserar oftare på deltagarnas kunskaper. Vi arbetar med era faktiska kundmöten och beslut. Säljutbildning kan vara ett bättre val när en hel grupp behöver träna tillsammans. Båda delarna kan också kombineras.
När passar säljcoachning bättre än säljutveckling?
Säljcoachning passar när du främst vill utveckla dina egna kundmöten och din säljrytm. Säljutveckling passar när flera delar av bolagets affär behöver förändras. Vid personlig coachning arbetar vi med din situation och dina aktuella kundrelationer. Vi väljer upplägg efter behovet. Läs mer om säljcoachning.
Boka ett strategisamtal
Vi samtalar om ditt bolags position, erbjudande och försäljning. Samtalet kostar ingenting och du binder dig inte till något.
Boka ett strategisamtal
Andreas Getzman
Grundare av Amaste, företagsrådgivare, styrelseledamot och mentor för ägarledda tjänsteföretag. Andreas arbetar med säljutveckling, affärsutveckling, ledningsgruppsutveckling och ledarskap.
Profil på LinkedIn
Senast uppdaterad: